2012年，蘑菇街(NYSE:MOGU)创始人陈琪和现任高榕资本创始合伙人、当时还在IDG的张震刚见面，直接抛给了他一个问题：假如今天我们已经被淘宝封杀了，那我们这个模式、这个团队是否值得投资？

张震也很担心，但想了想还是投了，最终陈琪也把蘑菇街带上市了。但陈琪7年前的担忧几乎成了所有电商导购公司的宿命。

说白了，电商导购不过是个运营流量的生意，没有定价权，可替代性又强。有没有饭吃，全得看阿里爸爸们的脸色。

强如蘑菇街和美丽说，当年每天给淘宝导的流量能到全淘宝的10%，不还是说封杀就封杀。对互联网公司来说，流量是生命，流量分配权又岂能容他人染指。

换句话说，电商导购的商业模式天然存在悖论。导流少，赚不了大钱。导流多，又容易引起阿里爸爸的反制。

像蘑菇街流量多的，心一横，干脆自己干电商。结果几乎被阿里干死，目前市值不到3亿美元，较最高点跌了90%。

反倒流量少的，安安心心给淘宝打工。虽说做不大，但弄个几千万上市还是妥妥的，典型的就是什么值得买(SZ:300785)。

不久前，坊间有“色魔张大妈”之称的什么值得买在A股上市，至今已经连续9个涨停，市值达到47亿元。2018年，值得买收入5.08亿，净利润9571.92万。

随着抖音、快手等平台纷纷加入导购战场，值得买的前景究竟如何呢？

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男版的小红书

如果说，小红书的定位是变美、花钱，那值得买的定位则刚好相反，主打性价比、省钱。

作为一家内容导购平台，值得买吸引和留住用户的方式是海量的优惠信息和用户分享的商品测评。

前者是值得买搜集的各个电商平台优惠信息，能帮助用户在较短时间内掌握某件商品在各个电商平台的优惠情况。2018年值得买共有296万条优惠信息，平均每天的优惠信息有8000多条，

用户分享的原创文章则是值得买用户在买完商品后，对商品的评价和介绍，类似淘宝评论的PLUS。但相比于淘宝评论要更加真实，让用户能在价格优势下更多了解产品的真实情况，从而找到具有最优性价比的商品。

就像创始人隋国栋早期在HIPDA论坛上说过的“我不推销商品，我只评价商品”。内容的中立性，让值得买收获了一大批男性用户，甚至还有了“男版小红书”的称号。

从内容来源来说，值得买主要有四类：用户贡献（UGC）、编辑贡献（PGC）、商家贡献（BGC）和机器贡献（MGC）。其中用户贡献最多，达到206万条，占比69.72%。

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（数据来源招股说明书 单位：万条）

用户主动分享的背后，离不开值得买完善的用户成长体系和激励机制。

值得买的用户成长体系包含积分、经验、金币、威望、等级五部分。主要目的是对用户进行分层，根据用户的贡献度、活跃度等维度设定不同的运营策略。

等级越高每天可以发布的内容也越多。用户成长的唯一途径是签到、评论、有效优惠爆料、原创文章。

激励机制主要通过金币实现。当用户提供内容被采纳为有效爆料时，发行人会向该用户发放一定量的金币发放金币的数量视优惠信息的类型和质量而定。值得买也会不定期针对部分消费热点发起鼓励用户贡献优惠信息的活动，活动期间会对有效的参与用户进行特殊的金币奖励。

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（数据来源招股说明书）

用户在获得金币后，可以兑换京东、亚马逊等电商平台的优惠券、礼品卡和实物礼品等。金币的兑换比例为10:1，即10个金币对应1元优惠券、礼品卡或实物礼品。2018年值得买在这方面的支出为370万。

对内容导购平台来说，获取用户不难，如何变现才是学问。

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用户增长趋缓，值得买能走多远？

从收入结构来看，值得买的收入主要来自信息推广服务。2018年，信息服务贡献了4亿收入，占总收入的80%。

信息推广服务主要又分为两部分，电商导购佣金和广告展示。

前者是通过提供电商、品牌商等相关商品的商品信息，引导用户通过导购平台上的信息链接前往电商下单。交易完成后，电商将支付一定比例的费用给值得买。这块在去年贡献了1个亿的营收，占营业收入总额的20%。

广告展示收入，则是为电商、品牌商等提供广告展示位等营销服务，平台上共有有几十个广告位，每个广告位每天收取1.24-5.28万不等的费用。这是值得买最赚钱的业务，2018年这部分收入3亿，占收入总额的60%。

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广告业务增长的逻辑很简单，流量越多，收入越多。但从目前来看，值得买的活跃用户的增长开始减缓。

2016-2018年值得买的活跃用户分别为1800万、2400万和2600万，近三年年均复合增长率为20%，其中2017年增长率为33%，到去年增长率就只有10%。

值得买的用户增长放缓，不外乎两个原因：内容质量的下降和用户人群相对小众。

首先，内容的客观性和流量存在天然冲突。当一个导购平台流量足够大时，必然会受到商家的关注。无论是商家伪装成用户评价，还是商家寻求和平台合作，都会一定程度上导致内容失真，进而流失用户。

其次，随着媒体号和商家号的横行，也造成了其原有用户激励体系的崩坍。

打个比方，金币主要是靠读者打赏和参加平台定期举办的主题活动来获取的，而普通用户“生活家”因为纯粹是靠业余时间在网上写文，优质长文章数量一个月能有1-2篇就已经很不错了。

但是商家号往往一天就能写上几篇，意味着普通用户已经享受不到他的返利。

相比于内容质量的下降，用户人群的局限则更为致命。相比于分享欲极强的女性，男性用户交流欲不高，加上不易冲动消费，消费频次低等特点，注定了值得买的目标人群规模有限。

疫情阴影之下，以商超百货为代表的实体零售业，遭遇了客流最不稳定的半年。据国家统计局数据显示，前三季度中国社会消费品零售总额同比下降了7.2%。

对于重视线下体验的商超来说，提供更好的服务、促成更高的销售业绩，都需要建立在与消费者的亲密互动之上。那么，如何在疫情的“不确定性”之下维持与消费者的触点，大商集团天狗公司给出了他们有关“私域运营”的解决方案。

将用户沉淀为企业的“数字资产”

大商集团成立于1995年， 是中国最大的百货商业集团，位列“2019中国民营企业500强”第12位。大商集团在中国15个省份、80余座城市开设了380家大中型店铺，旗下有零售品牌商号麦凯乐、新玛特、千盛、NTS等，2019年的全年销售额高达3280亿元，拥有员工25万人。

虽然历史悠久，但大商集团在企业数字化上的创新尝试上一直十分踊跃。

2014年，承接集团数字化转型探索的“大商天狗”成立，后者依托微信生态圈，将交易、会员服务等线下场景转移至公众号，还开发了供导购线上经营的App，为消费者提供百货与超市的线上到家服务。2019年，大商天狗的移动支付金额达到112亿元，累计数字化会员1600万，有超过10万名导购在线注册。

不过公司管理者很快意识到，仅仅利用微信公众号、App、H5等工具，并不能充分与消费者互动，也不能对线上渠道做更精细的运营。于是2019年9月，大商天狗上线企业微信，将后者作为导购维护顾客的官方工具，紧接着4万余名导购迅速连接了大商集团各地区门店的千万名消费者。

在引入企业微信早期，大商天狗首先丰富的是“导购”端的工具。

2019年11月，帮助导购实现数字化营销的“超卖盒子”B端企业微信小程序上线，导购可以通过它将活动、商品等内容发表到客户的朋友圈，与之评论互动，以及提供一对一的专属服务，加强会员的情感归属。此外，导购还能利用会员数据标签，通过精细化数据运营提高顾客的在线成交。“超卖盒子”上线一个月内，覆盖了80家实体门店的11346个专柜，沉淀了1500万会员，大商集团旗下商超的复购率、优惠券核销率也得到了提升。

此外，在过去，商超对导购并没有直接的“控制力”，因此很容易出现导购在积累了一定的顾客资源后，转而跳槽或者从事微商的现象。将导购导入企业微信后，一名导购离职了，其手中的客户可以被直接转移给其他导购服务，避免企业“数字化资产”的流失。

以导购为窗口，对用户建立起深度了解后，这种数字资产也可以成为商超和品牌之间互动的“接口”。

像欧莱雅、宝洁等一线品牌，很早便开始了数字化实践，通过微信小程序、公众号、电商等场景的数据抓取，建立起自身用户的数据库，但相比隔着屏幕观察，能与顾客面对面交流的线下导购可以获得消费者更全面的画像和需求。

“一个很简单的场景是，一位顾客在商场买了一台洗衣机，导购和他聊天时得知对方最近刚刚买了新房，那么就可以把冰箱、电视等产品也推荐给他，这对一名线下导购来说并不难，但品牌想要通过线上的方式触达到这种需求，成本是很高的。”腾讯企业微信团队介绍。类似的场景还有，一位顾客到店买了一双鞋，导购可以通过企业微信向其推荐一款新上架的、可以搭配这双鞋的裙子，而纯电商平台，顶多能做到推荐同类产品。

在疫情发生前的半年里，大商天狗通过企业微信，更全面地服务了商场会员，也让导购的工作方式更有效率，然而这些互动更多建立在顾客可以频繁到店的情况下。那么疫情之下，如何缩短与顾客之间的距离，如何在不需要到店的情况下实现会员裂变，大商天狗进一步探寻了解决方案。

在线送“温暖”，也能兼具服务和效率

很多人一听到“服务”二字，就会联想到成本的上升，然而在有合适的工具和运营策略时，成本控制和效率是可以兼备的。

2020年2月，供C端用户线上下单的小程序“大商天狗”上线，这个小程序与企业微信的分享打通，导购用企业微信分发优惠券、商品链接，消费者可直接在微信小程序商城成交，让服务更直接，也真正实现了门店、导购商城、小程序商城的同时卖货。上线至今，“大商天狗”覆盖了200家实体门店的10万导购、26327个供应商专柜，引流销售达到1.8亿元。

有了更好的在线成交工具，用户裂变的效率也提高了。

在大商天狗的超市，员工可以基于自己所在的社区将邻居的微信添加为企业微信好友，邻居通过小程序下单后，超市的工作人员下班时就可以顺路把商品带回社区，这样既没有增加顾客和超市的物流成本，还实现了更多的订单和更好的服务，同时超市也会给到员工相应的提成，增加他们的收入——是一个多方共赢的结果。

另一个促进线上成交和裂变的工具是“直播”。“大商天狗”上线一个月后，微信直播小程序也相继上线，直播链接可以通过社群、朋友圈、一对一私聊邀约，用户观看时可以随时跳转到其他推荐的直播间，过程中裂变来的新流量，可以自动成为超卖盒子用户，商家和导购可在小程序商城等诸多场景中与客户互动、深化服务，形成有效闭环。

现在网上有云优商城，挺可靠的，这个平台可以去尝试一下，不用囤货，建个群就卖货

建议选择友信天诚吧。不得不说，这里有专属隐藏优惠券,其他买家领不到。