淘宝网运营模式浅谈

淘宝网运营模式（一）营运模式的描述性分析1淘宝网（Taobao）是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。淘宝注册会员覆盖了中国绝大部分网购人群，交易额占中国网购市场80%以上份额。C2C (Consumer to Consumer)，类似于零售市场,购物对象直接是终端用户。B2C (Business to Consumer) ，就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户。2淘宝的四类客户：第一类是有需求的客户。凡是对你的店铺的产品有需求的客户都是你的第一类客户，这一类客户的数量十分庞大。第二类是了解你的客户。他们的价值是第一类客户的三倍。相对于那些在别的店铺里购买过类似产品的客户和那些有同样需求的客户来说，了解你的客户肯定是更加有价值一些，很多人使用做广告的方式，让那些不了解他产品的人了解，这也是一个很好的办法。（广告的功能之一）让别的潜在客户了解你，了解你的产品和服务是每个卖家都必须做的一个功课，但是仅仅限于了解也是不够的。 第三类是相信你的人。他们的价值是第一类客户的五倍。不要以为了解你的人都是相信你的人。也许你通过打广告，使得很多人了解了你，知道了你的产品，但不代表他们都相信和信任你的产品和服务。既然相信你，那么他对你的关系更进一步，就更容易成交。培育大量相信你的客户，是十分重要的。 第四类是已经购买过的人，他们的价值是第一类客户的十倍。他们和第三类客户的区别在于，购买了你的产品和没购买你的产品，比如你通过很多方式，获得了部分潜在客户的信任，但是，你身边嗨哟很多同类的卖家，他们不会因为信任你就改变自己的购买习惯。所以，只有在信任的买家购买过你的产品之后，他们才能给你带来更大的价值。然后再不断的加深信赖感，重新建立他们的消费习惯。这是客户重复消费的基础，因为只有已经购买过的人才会在你的店里重复消费。所以这类客户是你店里面最重要最有价值的资产，因为他们会持续不断地为你的店铺贡献他们的价值。 以上四类客户中，前三类客户都是属于潜在客户一类，而最重要的是第四类客户。对一个店铺而言，客户数据库是真正的资产。有了客户数据库就可以随时随地培养信赖感并进行相应的促销，并且在促销中也要时刻注意维持客户的信任感，不然一味地促销很可能会适得其反。二）营运模式的诊断性分析1、现行营运模式的优势是什么？2、现行营运模式面临着哪些及怎样的竞争？从竞争者的角度看，它所面临的挑战是什么？3、从客户的角度看，现行营运模式又面临着哪些问题或不足？4、对现行营运模式有何改进或变革的建议？三）从内部客户看淘宝现行运营的弊端 在企业经营的过程，一般最重视的就是中间和末端客户，却忽视了内部客户，一般的企业领导认为他们是应该的，是领取工资的，就应该好好工作。 不过有这样一个问题：员工为什么要跳槽，你不是有工资吗？不是有提成和奖金吗？ 实际上大家忽略了一个问题，内部客户也是资产，他是相对的，暂时的，他也很容易失去，因为市场存在着竞争。 这种资产难以把握、难以维护、难以运作，因为这种资产有思维，如果你不知道他在想什么，你就无法得到他。 这种资产需要有情、有义、有利、有方的去管理，需要人们之间的相互情感，需要一种信义，一种相互有利的需要。 这种资产抱怨的时候，实际上就是企业需要开会、培训、发现问题并解决问题的时候，领导要喜欢抱怨，抱怨就是你服务的开始，企业改善的开始，解决了抱怨，企业就会往好的方面开始发展。 而从淘宝网中，我们可以看到，员工在购买东西的时候可以通过内部通道购买到价格比较实惠和质量比较好的商品，而有些员工可能或多或少受到限制，可能会因为职位的高低，造成信息的不对称，另一方面，淘宝网上注册的有些商家存在着欺骗行为，而淘宝为了保护自己的声誉，可能对有些消息进行相应的封锁，这样对消费者来说也是一种利益上的损害。在没有对市场，大的工作环境充分了解的情况下，淘宝为一己之私做出规则上的更改，给自己带来更多利益。导致许多中小卖家无法继续经营，甚至关闭店铺。此种情况下，仍然没有给众多中小卖家合理说法，没有任何淘宝官方工作人员，对这种种影响中小卖家的规则进行解释。 唯一的解释就是，理亏不敢说话！现在排列产品中能看到的产品绝大多数是有销量数量的，从前绝大部分是没有销售量的宝贝，淘宝修改规则将迫使没有流量的中小卖家走两条路： 一，是冒风险去刷销量，因为只有销量才能获得更好的排名机会 二，是开直通车和其他的淘宝广告，因为也只有这样带来的流量转化成销量才能获得更好的排名机会。大部分中小卖家根本没有资金去淘宝的直通车和其他淘宝广告，淘宝上的广告并不是按照成交来计费的，做广告本身就有很大的风险。大部分卖家会选择第一条路就是刷销量。因为这虽然有风险，但这个风险相对于损失金钱的风险小的太多了。到最后淘宝卖家只有一条路可走，就是上直通车和淘宝其他广告。最终的结果就是卖家全部开通直通车和淘宝其他广告必然导致淘宝直通车和其他广告的费用上涨，到了这一步上直通车和做淘宝其他广告跟没做是一样。本来免费的流量你可以得到，但现在需要付出高额广告费用来获得，但不保证盈利。淘宝一直强调扶持中小卖家，实则是为自己谋取巨额利益。淘宝网也请考虑一个问题：难道说我们借助了淘宝平台销售产品，得益者就只有我们卖家么？ 淘宝每天的点击量，没有卖家的贡献吗？淘宝一个活动的发起，倡议，没有卖家响应有哪样的宣传力吗？买家是重要的，卖家同样重要 。2、对现行运营模式的建议（1）、针对相对匮乏的真正透明的评价体系：淘宝的评价体系中缺乏一个最重要的评价标准 那就是退货率。所有的退货交易都是被关闭的交易，不会产生评价信息。退货交易的信息能够更加真实的表达卖家商品被接受的程度。当买卖双方发生纠纷之后，处理的结果，卖家的真实信息将被记录。淘宝网则屏蔽了该信息。淘宝网对卖家的交易状况采取了保护的措施，使得买家只能凭借信用度这一唯一标准判断购买，发生信息不对称。建议淘宝网的竞争对手提供独立的基于退货交易的交易平台评价系统，平提供分等级的卖家信用系统。（2)无法保障的售后服务：对于双方，申诉往往要一周甚至以上的处理周期。并且未完成的交易无法申诉，导致频频出现的欺诈现象。可供买家选择的申诉项目很少，非常不满意的情况只能一味的以退货形式解决，这样无论是物流还是人力都损失惨重。建议建立统一的全国连锁的隶属于淘宝网的售后服务体系。（3）、缺乏真正意义上的C2C交易支持 淘宝网的用于大多是专业卖家 ，导致当新人卖家试图通过这个平台销售商品时层层受到阻碍，产品无人问津 建议针对这一需求推出本地见面形式的二手信息交易专属部分。（4）、从2009年中国网络购物调查研究报告中可以看出淘宝买家主要以5000元以下的中低收入者为主，与全球世界电子商务巨头Ebay定位于中高档市场不同，使淘宝在中高档商品的市场上形成相当大的空缺和中高等级收入的客户人群的缺失。 建议：对卖家进行分层，形成不同梯度来适应不同买家。 针对中低高端买家的需求对商品分等级并做更专业的专栏。更加注重用户年龄层次和消费层级的延伸，吸引35岁以上、具有良好的持续购买力及成熟消费行为的个人、家庭或团体进入，避免目标用户的流失。开拓更多的用户盲点区，帮助新买家认识和试用网购这种新型消费方式。（5）、淘宝卖家在提供所卖产品的照片时，会因相片大小、清晰度、光照等原因使买家无法感受到实物，对实物了解有误差。甚至有的卖家直接将广告图片或将其他商家的相同产品 复制，更让买家对所卖产品的真实样子无从了解。 建议：对商家提供的照片有更细化的要求机制，并要求必须提供商家自己拍摄的实物照片，可加用实物的广告照片。（6）、淘宝网的宝贝排名默认的排序方式是时间顺序，卖家的产品想被更多的买家知道就要通过推广工具例如广告、旺铺等方式，且开店的实际操作费用尤其是增值服务项目费用的增加导致卖家的成本增加，价格自然提高，从而背离最初的低廉价格的优势，以及有的卖家坚持低价吸引顾客，形成恶性循环。 建议：第一，实施自愿刊登广告原则。卖家根据自身需求和经济实力，要求平台运营商提供广告服务，在商品的查询网页提供推荐位，将广告商品置于醒目的位置。第二，为入驻商城的零售企业提供广告服务，进行商业推广。第三，吸引商品零售、娱乐业等企业在淘宝社区刊登广告，利用淘宝社区的巨大浏览量实施市场推广。（7）、信誉。淘宝网的信誉制度导致卖家为吸引买家刷皇冠刷钻，打出“只接受好评”“拒绝中评差评”的口号。卖家信任危机直接导致买家的信任危机，皇冠钻石的真假难辨和其他买家留下的好评也开始变得不可靠。 建议：与工商和公安部门开展合作。与公安部门的身份认证系统建立联系，在卖家开设店铺时，通过公安系统鉴定卖家身份证明的真假；与工商部门建立合作，逐渐实现网络店铺注册过程与个体经营者工商注册过程的融合，卖家在网站上注册店铺获得审批，也完