淘宝和拼多多哪个更好？

最近经常被问到一个问题，现在做电商，是做淘宝还是拼多多好？

看来现在拼多多还是非常受到关注的。但这个问题不能一概而论，比如说之前一个卖地板的，来问我这个问题。我让他去看一下拼多多头部卖家和他同款利润怎么样，他说一平方只赚一两块。我说你如果卖地板，两个平台估计都很难。

你得学这两个平台不同的选品方法，选择合适平台的产品。哪个平台好做，取决于你手头上的货源更适合哪个平台。

分析产品之前，先大致讲一下两个平台的大环境及优劣势：

流量方面：

目前两个平台的优劣势很难说，拼多多起势之初，不管是在入驻条件还是流量，规则上来看，对于很多卖家都是非常好的机会。

但同时，自拼多多崛起后，阿里今年也开始意识到低价人群的市场远比想象中大太多了。所以淘宝也开始在千人千面上发力，让高端人士看到高价的，低端的仍然会占淘宝销售的主力。甚至淘宝还增加了“便宜好货”，以及加强了聚划算手淘入口。

这样流量被分散，中小卖家只要能在运营上多努力，拿到流量还是不难的。

运营重点：

淘宝目前流量分散导致对运营要求会相对高一些，单纯靠做基础销量也不太能做的起来了。

而拼多多目前排名机制相对单一，销量最重要，而且拼单模式存在的问题就是客户组不了团，订单会解除。这就导致了想要做好拼多多，几乎是必须要做基础销量的。这样对于资源的要求就比较高了。

所以分析下来，两个平台各有优劣，具体哪个平台相对好做，还是要落实到产品上。不同的产品适合的平台不同，脱离产品谈平台优劣太过绝对。

那么，如何分析产品适合哪一个平台？

产品确定的情况下，首先要看产品定位：类目特性、所做的价格段、产品优势等。

比如你卖化妆品，目前拼多多肯定是不合适的，因为拼多多现在的大众看法还是廉价而非品质。同样的品牌差不多的价格，别人大概率还是会在淘宝买，因为淘宝平台更成熟，售后保障方面，给消费者更好的信任。

但如果你卖杂牌的日化用品，倒是可以考虑拼多多。因为这种产品在淘宝上的市场非常小，淘宝的用户更可能买品牌的日化用品，对这种杂牌的日化用品需求量小（淘宝本身的规则也倾向于推荐品牌商品），而拼多多由于大量的用户都是三四五六线城市的用户，他们对品牌的认知能力比较弱，所以没有品牌的日化用品，在拼多多市场也是非常的受欢迎。

没有产品的情况下，分析平台能卖啥。

这其实就是上一条观点的逆向思维。如果手头上没有确定的货源，可以根据两个平台的特点来选择产品。拼多多可能更适合低价走量的产品，淘宝可能更适合走品质路线。

关于选择哪个平台的问题。目前看来，这两个平台未来都会不断增长。你专心做哪个，取决于你手头的货更加适合哪个平台。准确说看哪个平台你的货更加轻松挣钱，那么这个平台就用心。而不是说哪个平台的发展怎么样，平台发展和个人没多大关系。​​

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相比其他平台，我认为拼多多真正读懂了中国。
中国有大量的人需要买便宜的东西，这个大量不是几千万，是 8 亿。
在这一底层逻辑之上，拼多多的主要战术是拼团、砍价，是基于中国熟人关系的电商，而且是聚焦水果和纸巾这些高频消费的产品。
它重新定义了电商的销售方法，这是一种让人带动人的粗暴但有效的方法。

01

如果我是黄峥，我倒挺希望所有的对手都轻视我，大家都觉得拼多多不就是一个卖便宜货的平台嘛。

很多人因不去分析拼多多的内核，从而延误「战机」。

尤其是长期生活在「高端氛围」里的人，对拼多多的理解，依然是它不过就是个卖便宜货的平台，然后蹭了腾讯的流量，没有什么特别之处。

这种理解只能说是 too young too simple（太年轻，太天真）。

02

真正让拼多多崛起的核心是天时、主要战术和底层逻辑。

我们先来看天时。

2015 年 9 月，夏日的热量还没有消散，人心还是狂热的，大多数创业者和 VC 沉浸在融资里（次年一轮房价暴涨，彻底把他们想要收割的中产阶级搞蒙了），大家得出的普遍共识是便宜打折没有出路。

「便宜打折没有出路」，这句话是对的，也是错的。

错在看人群，看成本。

那一年，大家还得出一个结论：所有中国人的购买力会快速持续地上升。

直到 2017 年，人们才发现这是错的。

这一年还发生了三件重要的事情：（1）以小米为首的中国国产手机开始推出几百元的手机，手机市场进入刺刀见红的肉搏战，同时中国的智能手机普及率迅速提高。

（2）支付宝和微信钱包将几十个亿砸下去，又是打车补贴，又是红包的，把手机支付这一环彻底打通了，卖红薯的大爷都用手机收钱了。

（3）2015 年年初淘宝被反复质疑卖假货，开始大规模清理低端店铺，京东则坚定地走品质路线。

于是，一个长达两年的真空期出现了，市场上没有任何一个高级玩家会在基础条件完善的情况下全力做五环外的电商生意，只要你肯弯腰，最大的桃子就是你的。

2015 年 9 月的电商世界堪比一场世纪大战。

拼多多的主要战术是什么？是拼团、砍价，是基于中国熟人关系的电商，而且是聚焦水果和纸巾这些高频消费的产品。

它重新定义了电商的销售方法，这是一种让人带动人的粗暴但有效的方法。

最后我们来看底层逻辑，那就是拼多多读懂了中国，中国有大量的人需要买便宜的东西，这个大量不是几千万，是 8 亿。

而中国又有大量的「两元店」需要在线化，有大量县城的产品、工厂的产品，它们的品质并不差，但不懂渠道、不懂品牌，怎么卖掉？当这两个 C 端都大量存在的时候，这个平台就诞生了。

03

以上全对，但又全错。

因为 2015 年 9 月到 2017 年下半年，主流市场没有人关心拼多多，直到 2018 年拼多多上市才浮出水面。

所有对它过去的分析，只能推导出过去的成功，并不能看到未来。

拼多多发布的 2018 年第三季度财报显示，截至 2018 年 9 月 30 日的 12 个月里，平台 GMV 达 3448 亿元人民币，较 2017 年同期增长 386%；年度活跃买家数为 3.855 亿，较 2017 年同期增长 144%；平台移动客户端平均月活跃用户数为 2.317 亿，较 2017 年同期增长 226%；活跃买家年度平均消费 894.4 元，较 2017 年同期增长 99%。

我只想说：活跃用户和平均消费额的增加是证明一个商业逻辑的最好试金石。

04

拼多多，正在重新定义拼多多。

孙中山先生说过，「天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡」。

我个人认为拼多多正在做一件极具价值的事情，虽然目前依然存在一些争议以及不理解。

那就是城乡之间的商品供给侧改革，通过供给侧的优化实现商品、资金、生产力的再流动，从而改善贫困，消化产能。

中国市场从来不是一个简单的市场，而是一个高度复杂的市场。

打个比方，中国的消费市场就像一辆穿越山洞的火车，它的头部已经穿越了山洞，已经依稀看到了洞外的世界，中部看到了一丝光芒，后部却一片迷糊，尾部都还没有进洞。

而大部分媒体基本都是为「车厢最前部」的人服务的，所以他们不能完整地理解中国市场。

05

目前国内很多领域的产能是过剩的，高级商场里已经不需要这些东西了，出口也带不动，打折也卖不掉，但是在乡村不打折也买不到同样的东西。

为什么呢？因为中国太大了，物流成本居高不下，而且乡村的需求很碎，无法像城市一样大规模集中仓储，商品成本里有一半都是物流和中间商的成本，这是一个矛盾。

中国有将近 3000 个县，4 万多个乡镇，近 70 万个村，它们中大多数不可能成为科技、金融、文化之城，也没有什么特色的风景，但是它们有自己的土特产，这些东西在城里很难买到，有钱都买不到。

举个例子：前些年，北方山沟沟里的柿子，在上海能卖十几块钱 1 斤的那种，根本运不出来，全部烂在地里，因为没有渠道帮助他们去消化产能。

但是如果利用过于复杂的中间商体系，价格又太贵，价格超过某个值的时候，销量就会锐减到抵销不了成本。

这就是第二个矛盾。

有很多工厂既不懂营销，也不会搞品牌，彻底被逐出一线市场，又在外需减弱的背景下，逐步裁员。

但是他们确实具备更低的成本和快速的生产力，他们的产品不是劣质产品，只是没有品牌附加值。

需要这些产品的用户找不到它们，找得到它们的用户又不买。

举个例子：我小时候，经常有日化厂用卡车把整桶的洗发水、食品厂把整箱的各种点心运到小区门口，然后把喇叭一放，开始叫卖，他们的售价只是大牌的三分之一，但是东西其实差不了太多。

这个场景，随着大家收入的增长不断消失。

我觉得这就是 C2M 的原型。

小的时候，我就喜欢吃上海食品厂的蜂蜜饼干，直到后来看了各种国外品牌的诱人广告，而那种味道和那个慈祥的穿着白大褂的老阿姨永远也不会出现了。

这是第三个矛盾。

基于这三个巨大的矛盾，让城市和乡村的需求及产能对流起来，这就是拼多多这个平台的核心价值。

拼多多本质上是城市和乡村之间供给侧商品的调配平台。

这个逻辑在本质上和古代丝绸之路没有很大的区别，流通的东西里除了少数的上等品，大多数都是非常普通的商品。

06

今天很多人犯的一个基本错误就是理解错了需求。