最成功的招标案例之一:中国高铁招标
我们中国的高铁是怎么修出来的?
中国的高铁是非常经典的一个招标,在2004年的时候,中国决定招标建设高铁。中国负责引进技术的只有两家,一家是中国南车,一家是中国北车。
当时就定下三个原则,第一个必须是关键技术要转让出来。第二个价格必须最低。第三个必须使用中国的品牌。
那么这些条件,其实外企是不会轻易接受的,像我们以市场换技术的方法在很多领域都尝试过,都没有成功。比如我们搞汽车,那么汽车的市场让出去了,但是我们技术还是没有学到。
那么高铁能不能成功?当时日本的六家企业组成了一个联合谈判组,跟中国南车进行谈判。然后跟中国北车接触的是德国西门子。日本人率先就拒绝了转让技术这一条,因为他们不愿意把他们新干线的技术转让出去。那么你不转让的话,我们找第二家。南车就找到日本的川崎重工,当时的川崎重工,在日本的新干线里面技术不是特别厉害的,所以他处在这个经营困难期。就算这样,谈判也是很难的。据说流传怎么一个故事,在谈判的时候僵持不下,日方不肯轻易让出技术,这个时候,日本表示我们无法接受要退出谈判了。这个时候南车的一位谈判代表抓起这个桌子上的茶杯摔在地上,比这个当当老板摔茶杯的气势还要威猛。然后他就告诉日方的代表,如果你走出这个门,就不要回来了。日本代表愣住了,最终他们都没有离开,选择回到了谈判桌。