中国绿地投资“南山案例”

　　渡过全球经济危机

　　中国重工业爆炸式增长的十年在2008年嘎然而止。中国的铝行业在全球经济危机中受到重创。随着增长的停滞，对大宗商品的需求也相应下降，致使全球铝价在2008年平均下跌了50%以上。中国铝行业由于产能过剩而遭受重创，这主要是在经济繁荣期内建设需求提前所造成的。这种过量建设更进一步打压了价格。

　　但南山铝业通过两项调整，相对较快地做出了反应：

　　首先，公司抓住了高铁发展的大好时机。由于2008年至2010年期间中国政府5860亿美元（4万亿人民币）的刺激政策，高铁在中国实现了加速发展。南山铝业从德国、美国和日本等发达国家进口了设备，以确保能够达到中国高铁列车项目的技术要求。2009年初，南山铝业成为中国北方机车车辆工业集团公司(“北车”)和中国南方机车车辆工业集团公司(“南车”)特定高铁铝型材的认证供应商。高铁列车的车身主要是铝做的。

　　根据访谈，在这一建设高潮期，南山能够满足南车40%的铝型材需求。而且，南山在与南车建立关系的时候有一个先天优势。后者制造高铁列车的子公司设在山东省青岛市，正好靠近南山的根据地。

　　参与中国的高铁项目帮助南山提高了技术水平。公司生产了附加值更高的产品，可以用于高铁列车的车身。南山认为，与两个铁路机车公司的合作帮助其保持了技术竞争优势。南山用了50天的时间测试每小时行驶350公里列车的型材。公司内部的消息人士在采访中声称，在所有竞争对手中，南山的测试时间是最短的。

　　其次，南山铝业还将经济危机变成了升级产品的机会，这是公司准备进入高铁行业以外更高端和技术密集型市场的重要先决条件。例如，公司开始把重点放在大型铝型材和飞机机身部件等产品。生产这些产品需要深度加工技术。这些产品的利润率更高，可以抵消原材料成本的上升。

　　这些举措似乎让南山铝业躲过了全球危机及其涟漪效应的打击。其它竞争对手就没有那么幸运。为了做比较，我们以中国最大的铝生产商和著名央企中铝为例。中铝对全球危机的反应明显较慢，直到2011年才进入高铁市场，而且为了将业务多元化并降低风险， 把注意力主要放在了基础金属市场而不是铝制品。

　　这一战略的问题是，基础金属市场从全球经济衰退中的恢复较慢。实际上，两家公司的差异也反映在业绩中。南山铝业的利润在2008年至2010年期间是上升的，而中铝的利润经历了大幅波动，在2008年至2009年期间更是急剧下滑。随后几年，南山铝业还进入了飞机制造业，参与商务机机身的生产。之后不久，南山铝业又在航空研发上占据了一席之地，成立了南山航空材料研究院。这与公司提升现有铝产量的长期战略是吻合的，同时也显示出公司的野心，即进入其它中国公司目前还未涉足的航空业，为波音、空客和全球飞机制造商提供商务机机身所需的铝。

　　为了达到用于飞机制造的铝材标准，中国的铝制品还需要在质量上实现飞跃。世界上仅有为数不多的几家公司可以生产这类特殊的铝产品。

　　但是，在近期最重要的是南山在应对经济危机时采用的策略。现在回过头去看，这些策略对帮助公司渡过金融风暴发挥了一定的作用。对技术升级的重视以及公司进入更高端市场的努力为公司最终进入美国这样的发达市场奠定了基础。

　　扩大在美国市场的版图

　　南山铝业第一次进入美国市场是在2007年。南山美国的成立是为了服务公司的南北美洲市场。分公司的总部设在芝加哥，这是因为公司绝大多数美国客户都位于中西部，而芝加哥是距离他们最近的大都市。在2010年前，与同类中国公司一样，南山将中国制造的产品销往美国，但出口总量较小，每年仅有8000至1万吨。当时，南山美国的作用十分有限。在本质上，它就是一个服务美洲市场最简单的销售办公室，主要负责与母公司的美国客户联络。

　　但是，设立美国分公司还有另外两个目的；在寻找机会的同时，更好地了解美国市场的格局。后来，分公司开始发掘具体的机会，而不只是简单地作为母公司的出口和销售平台。南山美国开始进行尽职调查，为公司扩大在美国的版图提前做准备。

　　经过对美国市场三年的学习，南山得出了结论，公司在美国的扩张具有极大的潜力。于是，为了体现对美国市场的重视，南山任命杜立军为美国分公司的新总裁，指导公司美国战略的执行。杜立军有中国和美国的教育背景和工作经验。作为普渡大学的毕业生，他后来在使南山最终落户普渡所在的印第安纳州的过程中扮演了重要角色。

　　理论上，美国铝市场当时对南山具有极大的吸引力。铝在美国有很多应用，尤其是在运输和包装业，两者加起来接近美国国内铝消费总量的60%。建筑和电气应用合计占大约25%的份额。根据欧洲经合组织的估算，2006年美国人均铝消费几乎是中国的5倍。但是，欧洲经合组织预测，到2025年，中国的人均铝消费将接近美国的水平。换句话说，在10年后，中国将成为世界上最大的铝消费市场之一。

　　1994年以来，美国的交通运输业一直是铝产品消费最多的行业。这个行业的大多数应用是满足先进汽车和飞机制造业的需求，这是由铝的独特属性决定的。由于重量轻、耐用而且可以再利用，铝是汽车和飞机制造业青睐的材料。这些属性也让铝成为具有吸引力的包装材料，例如饮料、食品和药品的容器有很多是用铝做的。与类似的钢结构相比，铝做的车身可以使汽车的重量减轻55%，但不会影响安全标准，而更轻的车身可以在汽车的寿命期内节省500至700加仑的汽油。 同样道理，完全用钢制造的飞机在起飞时会非常沉重，因此，坚固而重量较轻的铝是当今制造飞机的基本材料。

　　从2000年到2010，交通运输业应用的需求占美国铝市场总需求的三分之一以上。但是在经济危机期间，包装业很快取代交通运输业， 在2010年成为铝需求最大的行业。事实上，2009年是自1982年以来美国汽车销售业绩最差的一年，业绩的大幅下滑直接导致了次年对铝的需求大幅减少。

　　再次抓住经济危机的机会

　　但是，在美国经济衰退的环境下，南山却看到了在美国市场进行第一个绿地投资的机会。 一个可能的推动因素是中国与美国陷入了贸易摩擦，这增加了商业风险和政治上的不确定性。毕竟，虽然中国的增长放缓，而且多个重工业行业出现产能过剩，包括铝业，但是中国的生产商仍然继续增加出口，以推动增长并渡过危机。为了让工厂不会关闭，工人不会大量失业，中国政府提供了慷慨的补贴。这个因素也非常重要。

　　因此，虽然美国经济放缓，但是从中国进口的铝实际上还增加了。例如，从中国出口的铝型材在2008至2009年上升了138%。2010年，美国从中国进口的铝型材仍然占到美国铝型材进口总量的63.2%。

　　对南山而言，美国对中国铝出口商的贸易制裁给公司敲响了警钟——如果公司希望扩大在美国的市场，就应当从出口中国生产的铝转向在美国投资实体工厂。

　　在此背景下，美国的贸易官员指控中国将过剩的产能以低于市场价格的水平倾销到美国市场。2011年3月，美国政府开始向中国制造的原铝和铝型材征收“双反”关税。双反关税，包括32.8%至33.3%的反倾销税和高达374%的反补贴税，将征收五年。

　　美国征收双反关税就是为了削弱中国铝出口商的大部分价格优势。这对中国的高管产生了极大的威慑力。

　　南山美国的总裁杜立军在一次采访中说：“美国征收双反关税以后，中国95%的铝型材出口都停止了”。根据美国人口调查局的数据显示，从中国进口的铝/铝矾土随即下滑，2011年下降了42%，2012年又下降了25%。

　　南山铝业也受到了反倾销关税的影响，但是比其它中国公司好一些，原因是南山铝业对美国市场的出口规模相对较小。对南山而言，美国对中国铝出口商的贸易制裁给公司敲响了警钟——如果公司希望扩大在美国的市场，就应当从出口中国生产的铝转向在美国投资实体工厂。

　　南山做出这一决定是基于以下几个因素：

　　首先，南山的高管预测，美国的贸易关税会造成中国制造商的供应缺口。如果南山能够快速行动，争夺市场份额并加固与美国客户的可靠关系，等双反关税在2016年到期后，公司将会与中国的竞争对手拉开较大的差距。

　　其次，南山的高管认为，在美国投资建厂可以降低运输成本的不确定性，因为运输成本会降低这类金属产品的利润率。

　　最后，可能也是最重要的是，南山的高管判断，在美国建厂的成本，包括劳动力和实物资产，在经济危机期间是最低的。而且他们认为，美国的州政府和地方政府在危机期间会更愿意提供激励机制，支持海外直接投资者创造就业。南山的高管还推断，当南山投资的绿地工厂投入运营， 美国市场应该已经复苏了。

　　南山集团的创始人宋作文和美国分公司的总裁杜立军在危机中看到了机会。于是，他们决定在美国新建一个铝生产厂。

　　准备投资

　　但是，投资建厂并非易事，尤其考虑到投资者是一家在目标市场没有太多经验的外国公司。

　　市场定位：铝的冶炼是一项污染高、利润率低的业务，因此南山决定美国工厂的主要业务是价值链上的深加工部分。铝必须经过深加工才能转变成高级制成品，例如大型铝型材和无缝铝管。

　　例如，美国的新工厂将生产可以制成用于运输业的各种形状和大小的挤压铝型材。挤压可能是生产铝型材最常用的方法。这种方法可以使设计师在塑造型材的时候有很大的自由度来满足最终用户的各种具体需求。但是，由于产能过剩和中美两国的基础设施建设放缓，低端挤压型材市场却面临较大的挑战。

　　于是，南山把赌注压在了更高端市场的需求上。公司预测铝在火车、精密汽车部件和航空业的应用会增加。这就意味着，南山决定将美国的投资放在高端市场，而不是中国铝生产商通常集中的低端市场。公司的高管称，这一决定受到了南山近期经历的影响。在中国，南山铝业升级了设备，并在中国政府基础设施建设热潮中积累了高铁型材生产的经验，已经在向价值链的高端转移。现在，南山决定在美国工厂加倍实施这一战略。美国工厂将以技术、设备以及概念规划的先进布局和设计为特点。

　　但是，这些计划也是逐渐形成的。南山刚开始并不是这么想的。公司起初想通过简单地收购一个美国旧工厂，然后进行改造，使其达到更高的标准和规格。但是，杜立军发现，大多数美国的铝成型工厂都是上世纪70年代和80年代建的，根本没有办法升级到想要的标准，于是公司放弃了这个想法。

　　作为替代战略，南山也可以购买一个较新的美国工厂，但这样做可能成本比较高，南山现有的储备资金可能不够。因此，南山很快得出了结论，必须新建自己的工厂，而不是收购一个并进行改造。

　　落户印第安纳州：南山最后选择在中西部这一美国传统的制造业地带建厂，原因是公司60%的美国客户都在中西部。但是，根据访谈，公司选择中西部的原因还包括劳动力成本较低，能够便利地抵达东西

　　海岸，以及企业税率低等因素。中西部包括很多个州，但杜立军对印第安纳州有着特殊的个人感情。作为普渡大学的毕业生，他对印第安纳州的情况比较熟悉。他回忆说，当时他对自己应对美国和中国的监管环境的能力很有信心。

　　以下几个例子说明，南山对印第安纳州条件的评估确实起到了关键的作用：

　　当南山开始认真考虑印第安纳州的时候，当时的州长米驰•丹尼尔斯和州议会刚刚将该州的企业税率在2015年前降至6.5%，低于该地区其它州的平均税率8%至8.5%。这对潜在的海外直接投资者很有吸引力。

　　其次，印第安纳州的电价是该地区最低的。对于铝这样高耗能产业的潜在投资者来说，这也是一个具有吸引力的因素。

　　此外，南山的高管对美国工会政治比较陌生。与邻近的密歇根州相比，印第安纳州的工会工人仅占11.3%，而2011年密歇根州的工会工人占总劳动力的17.5%。根据访谈，在南山最终落户的蒂珀卡努县，当地的生产商只有6.6%的劳动力加入了工会。

　　中国公司从一开始就不熟悉美国的工会。无论国企还是民企，都没有与工会谈判的经验，更不用说美国式的劳资谈判。印第安纳州和密歇根州的对比很有意思，原因是《保尔森投资文摘》系列的另一个案例提供了这方面的教训。在中国收购总部设在密歇根州的汽车零部件制造商耐世特的案例中，中国投资者必须与工会打交道，并且最终排除了工会对收购的怀疑和顾虑。

　　当杜立军在2010年末开始认真考虑印第安纳州的时候，他听说丹尼尔斯将在上任后踏上第二次亚洲之旅，并会访问上海。杜立军建议丹尼尔斯与他的老板宋作文董事长在上海见面。见面后，南山集团的创始人向州长介绍了在印第安纳州设立铝成型工厂的初步想法。南山预计这一直接投资的总额将达到1亿美元，占地面积约为40万平方英尺，可以创造150个至200个当地的就业机会。

　　丹尼尔斯于2005年将印第安纳州的商务部私有化，成立了印第安纳州经济发展公司。该公司开始与南山合作选址，最初提议了州内16个候选城市。印第安纳州经济发展公司的角色值得一提，原因是丹尼尔斯认为将州机构转型为公私合作模式能够更好地吸引海外直接投资。印第安纳州经济发展公司的新身份意味着它不会受到政府机构规则的限制。其拥护者和参与改制的人认为，这一模式可以让其更积极地吸引外国公司的直接投资。

　　在16个候选城市中，拉法叶市脱颖而出，一个重要的原因是杜立军毕业于普渡大学。毕业后，杜立军在美国的第一份工作也是在拉法叶市，负责奥斯卡温斯基公司的中国业务。奥斯卡温斯基是总部设在该市的一家废金属回收企业。

　　除了杜立军与普渡大学和拉法叶市的个人感情之外，拉法叶市还有一个优势，那就是这里集中了全球的多家制造业企业，例如美国铝业、卡特彼勒和斯巴鲁。

　　拉法叶市的另一个优势是，印第安纳州的其它城市没有与之可比的研究生态系统，包括普渡大学领导的技术、科学、工业和其它工程学研究中心。

　　普渡大学拥有400多个研究实验室。由于南山计划生产更高端的工业产品，公司需要加强创新能力并适应客户不断变化的需求。公司认为，与普渡大学合作可以让公司获得这样的资源，帮助公司提高创新能力。

　　此外，从南山的角度，普渡大学还可以成为人力资本的来源。公司可以吸引工程和技术专业的毕业生加入公司。附近的印第安纳州常青藤技术社区大学也增加了拉法叶市的吸引力。南山的高管希望这所社区大学能够为工厂提供技术工人。

　　在考虑落户地的过程中，南山始终将自己的目标与普渡大学和印第安纳州州政府的目标统一起来。后者希望按照其它州的模式形成工业和研究集群，例如北加州、马萨诸塞州波士顿128号公路郊区、北卡罗来纳州研究三角区，以及将底特律与周围的社区和附近安娜堡市密歇根大学连接起来的密歇根州汽车制造基地。

　　印第安纳州的日本先例：除上述因素之外，印第安纳州还有吸引亚洲直接投资的经验。前面提到的斯巴鲁就是过去十年印第安纳州吸引日本汽车公司投资的例子。

　　这一过程始于上世纪80年代，最终以丰田和本田落户印第安纳州而宣告成功。目前，丰田在美国销售的很多凯美瑞汽车都是在拉法叶市斯巴鲁的工厂生产的。斯巴鲁与母公司丰田的协议指定凯美瑞在这里生产。

　　如今，印第安纳州可能更多是日本汽车的生产地而不是美国汽车的生产地。印第安纳州与日本制造业投资打交道的愉快经历为中国投资提供了范本。

　　但是，日本投资者与未来的中国投资者还不太一样。根据与印第安纳州吸引外资人士的访谈，印第安纳州的经历揭示了独特的决策程序。这些官员说，中国人没有固定的决策程序，对投资的决策非常快。相比而言，在印第安纳州的日本投资者有着更为正式的决策程序和更为慎重的决策过程。

　　州政府和地方政府的激励机制：印第安纳州经济发展公司为南山提供了全面的激励措施，包括预扣税、基础设施补贴和培训赠款，以及为期10年（2011年至2020年）最高达130万美元的工资税抵扣。印第安纳州选择工资税抵扣作为激励机制是因为公司的固定资本成本较高，在这种情况下，要收回最初的投资需要较长的时间。

　　为南山提供的另一个激励机制是所谓的Hoosier商业投资税收抵扣，也就是不可变现的企业收入所得税抵扣，计算方法是合格资本投资的一定百分比，以支持项目建设。印第安纳州还根据促进经济发展(EDGE)的税收抵扣，为南山报销员工技能培训的费用。

　　这些激励措施附带的条件如下：南山的总投资必须达到9800万美元以上，在10年内创造的就业机会必须超过150个。

　　南山接受了印第安纳州提供的税收抵扣和激励措施。不久，宋董事长拜访了拉法叶市，敲定了具体细节，最终还包括市政府提供的激励机制。

　　根据大拉法叶商业组织的介绍，当地政府的激励措施价值760万美元，涉及到拉法叶市、蒂珀卡努县和WorkOne（印第安纳州劳动力发展局下属的招聘和培训中心网络）在拉法叶市下属的印第安纳州中西部办公室以及REACH中心。

　　拉法叶市的激励措施包括税收增额融资基金、房地产和个人房地产投资10年减税、员工培训基金、快速审批、电力公用事业经济发展激励措施，以及WorkOne和REACH在招聘过程中的协助。

　　监管程序：南山最终没有碰到多少监管障碍。但是，由于铝挤压成型的生产过程污染较高，南山必须接受环境影响评估，以达到联邦环保局的污染水平标准。为此，南山聘用了建筑和测量公司LAN Associates担任顾问。LAN Associates建议公司建一个技术先进的铝回收场。根据杜立军的介绍，美国环保局仅用了八个月就批准了南山的项目。

　　建设工厂：2011年3月，南山正式向拉法叶市购买了建造工厂的土地，并选择总部设在印第安纳州的希尔塞克斯顿作为项目的总承包商。南山的高管介绍，为了赢得当地社区的支持，南山鼓励希尔塞克斯顿与当地的分包商合作。

　　2011年3月开始建设工厂，设计方案包括三个部分。10个月后，南山美国先进铝技术有限责任公司的基础设施完成了。在建设过程中，拉法叶市每个月至少要召集一次会议，让消防局长、工程办公室、承包商和其它利益相关者与南山一起协作。

　　工厂的第一部分是一个铝废料储存设施和可以将废料变为坯料的铝回收场。这一部分在撰写本案例研究时还正在建设。铝回收场设施拥有先进的系统和高炉，可以保证坯料的质量并减少污染的排放。根据杜立军的预测，当这个部分在2014年2月完全投产后，铝回收场每年可生产10万吨坯料，大约一半可以满足南山美国先进铝技术有限责任公司的需求，剩下的可以供应给其它生产商。在投产前，南山美国先进铝技术有限责任公司将依赖当地其它的坯料供应商。

　　工厂的第二部分和主要部分包括两条冲压生产线：一个质量控制室和一个模具制造车间。第一条冲压生产线已于2013年5月投产，是为长达85英尺的大型一件式挤压成型产品设计的，例如火车车身型材。第二条流水线于2012年末投产，采用1.5万吨、直径12英寸的布莱塞茨牌挤压机，拥有坯料穿孔能力，可以生产无缝铝管。

　　工厂的第三部分是提供高附加值服务的制作车间，在撰写本案例研究的时候还没有投产。工厂已经为制作产能的发展留出了空间，但根据南山的介绍，其发展取决于市场需求。如果决定发展，这个部分将关注非传统的制作，例如传统制作工艺供不应求的超长产品。公司对南山美国先进铝技术有限责任公司的长期愿景是让其成为解决方案提供商，可以为客户定制并创造价值。

　　投资以后：下一个节目是什么？

　　项目完成后，一家中国在美国中西部投资的铝工厂将做些什么呢？特别是当投资仅涉及一个工厂。

　　很明显，南山的挑战是如何在竞争激烈的美国市场站稳脚跟。由于南山进入美国的目的是参与北美市场的竞争，而不仅仅是把技能和技术转移到中国，一家新公司要加入强手林立的成熟市场，就必须拿出卓越的产品，从竞争对手中脱颖而出，并最终实现盈利。

　　在美国市场保持业务的竞争力无疑要比新建一个工厂更有挑战性。南山一开始并没有依赖大量投放广告的战略，而是选择了传统的直销战略，建立了一支美国的销售队伍。

　　在近期，南山美国先进铝技术有限责任公司的重点是利润最高的软合金挤压型材产品，例如定制的宽型材、无缝应用和精密铝杆和铝棒。无缝铝管有很多工程应用，例如汽车的热交换器、食品加工设备、水处理厂、化学设备和液压管。

　　南山称，在高端无缝铝管市场，美国只有两三家公司可以与其竞争。但是，工厂将重点放在软合金上还有一个原因。南山不希望它在美国的工厂与拉法叶市的其它工厂直接竞争，包括美国最大的铝公司美国铝业。美国铝业的工厂距离南山美国先进铝技术有限责任公司在拉法叶市的工厂仅有三英里。南山一直强调其铝成型工厂仅生产软合金产品，而不是美国铝业的工厂生产的硬合金挤压成型产品。

　　在访谈中，杜立军说，南山主动向美国商务部提交了文件，表明公司在美国的业务无意生产硬合金挤压成型产品，原因是这类产品可以广泛应用于涉及国家安全的技术，例如飞机和航空。虽然在中国的母公司正在发展进入这些“尖端”行业的业务能力，例如飞机制造，但南山有限责任公司的产品线是不同类型的产品。

　　对南山美国先进铝技术有限责任公司而言，把重点放在软合金上是一箭双雕。

　　第一，这关乎政府对南山潜在投资的审查。显然，公司试图预防可能阻碍审查过程的国家安全风险。因此，公司承诺规避硬合金业务线，以缓解潜在的担忧。

　　第二，把重点放在软合金上还表明，南山在印第安纳州的工厂不会对美国的主流企业造成威胁。例如，美国铝业恰好在中国也有巨大的投资。

　　在与拉法叶市当地的投资促进机构大拉法叶商业组织的访谈中，他们的官员也表示，他们在给予南山项目支持之前已经与美国铝业进行了协商。根据他们的回忆，美国铝业的代表并没有提出反对意见，只是说竞争是经济全球化的特征，他们希望南山的项目能够帮助拉法叶市的经济，这也是美国铝业的目标。

　　押注高铁，风险是否太高：但是，从长期来看，南山此时已经将希望放在美国的高铁建设和基础设施振兴上。公司希望能为美国的高铁项目提供生产列车的铝型材。

　　目前，美国只有一条“高铁”线路，那就是美国铁路公司的阿西乐快线，连接从波士顿到华盛顿特区的东北部运输长廊。由于阿西乐快线需要与普通线路共用铁道，因此其平均速度仅有每小时84英里，远远低于拥有高铁专用铁道的欧洲和亚洲国家的高铁速度。相比而言，中国最新的高铁列车每小时可行驶200-250英里。

　　很多人呼吁美国加大对基础设施的投资，包括高铁，但政治和政策分歧却导致最庞大的全国计划大幅缩水。目前来看，仅有两个项目有可能会成功，那就是加州的项目和东北走廊项目。虽然美国的第一个专用高铁基础设施项目会落户加州，但由于加州的财政困难以及对人员和项目驾驭能力的质疑，这个项目的前景也充满了不确定性。

　　这一雄心勃勃的计划由加州高铁管理局提出，旨在建立一个高铁系统，通过一体化的高铁走廊，连接南北加州，工程预计总造价接近700 亿美元。2012年9月，联邦铁路管理局批准了加州开始建设从默塞德至弗雷斯诺的第一个运营段的方案。加州项目的第一阶段将建成520英里的高铁网络，连接阿纳海姆和洛杉矶，并通过中部山谷，到达旧金山，全程将于2029年投入使用。第二阶段将向北延伸至萨克拉门托，并向南延伸至圣迭戈，全长800英里。列车行驶速度将达到每小时200多英里，将从洛杉矶到旧金山的行程压缩至三小时以下，而目前开车需要六小时。

　　根据在中国建设高铁的经验，南山美国把战略赌注押在了美国高铁的长期未来上，是因为预期（或希望）加州高铁的一期和二期建设会对列车车身铝型材产生巨大的需求。这些型材要求技术复杂的制造工艺，以达到苛刻的技术标准。

　　实际上，公司的高管认为，美国的高铁市场是他们可以参与竞争并取得成功的市场。南山认为，他们已经在参与中国的高铁项目中积累了经验并交纳了学费。公司是中国高铁列车车身的指定供应商，已经开展了几个项目，在这个行业的研发上取得了突破。

　　公司的高管希望，在美国高铁供应商合同招标时，公司的历史业绩和经验能够让其打败美国的潜在竞争对手。南山美国先进铝技术有限责任公司的销售团队与加州的项目人员保持着联系。

　　很显然，一旦需求出现，南山已经做好了准备。但是，考虑到美国高铁目前的种种制约，南山期待高铁市场到来的战略充满了复杂性和挑战。而且，南山的产能超过了市场上目前对其产品的需求水平。因此，在这段时间，南山美国先进铝技术有限责任公司需要生产和销售更多的传统产品，例如铝棒和铝管。

　　公司现在也意识到了这些未来市场的不确定性。为了对冲美国高铁机会化为乌有的风险，南山美国先进铝技术有限责任公司也开始为挤压成型产品寻找更多的市场。

　　迄今为止，南山美国先进铝技术有限责任公司已达到15%的产能，其客户大多来自汽车、卡车拖车和电气行业，对各种软合金产品都有较大的需求。

　　根据南山的介绍，工厂的高效布局和先进的生产工艺可以降低闲置时间。这就意味着公司可以降低类似产品的成本，并获得比较优势。

　　工厂位于印第安纳州也很重要，原因是南山美国先进铝技术有限责任公司距离中西部两个最大的卡车拖车客户(总部设在芝加哥市的大丹拖车公司和总部设在拉法叶市的沃巴什国家公司)很近，较低的运输成本和及时送货为其创造了竞争优势。杜立军认为，运营效率的提高也是一个优势，可以让南山保持较高的利润率。

　　南山美国先进铝技术有限责任公司预计在2014年达到盈亏平衡，这距离工厂2012年投产仅有16个月。因此，接下来的几年对公司是一个重要的考验。即使美国的高铁建设不能如期开始，公司都必须吸引更多的订单，并最终达到100%的产能。

　　寻找高铁以外的机会：南山也为软铝合金在美国市场寻找其它机会，包括加州两个与交通相关的项目：湾区快轨系统(BART)的扩建和城际高铁客运计划(是高铁项目的一部分)。

　　湾区快轨系统有几个扩建项目，主要包括连接奥克兰机场的线路和延长至硅谷中心圣克拉拉县的线路。后一个项目已经获得了部分联邦政府的资金，据说已经开始建设了。

　　南山美国先进铝技术有限责任公司对湾区快轨项目很感兴趣，原因是公司生产的85英尺型材正好能够满足城际轻轨升级所要求的规格。南山声称其竞争对手需要将两个型材组合起来才能满足长度的要求。

　　公司还通过投资其它与技术相关的初创企业继续学习和探索。例如，两人座轻型豪华飞机：南山最近在硅谷投资了一家初创企业ICON飞机制造公司，专门生产小型“个人”运动飞机，相当于空中的个人快艇。对南山来说，投资美国的小众豪华出口产品与其传统的铝业生产是完全不同的业务线，可以对中国的业务产生溢出效应。

　　公司认为，一旦中国人民解放军放松对商用和民用领空的控制，随着中国高端私人需求的上升，中国的私人豪华客机市场将大有作为。换句话说，和其它中国公司一样，南山也寄希望于中国的市场需求加上政策改变将推动公司进入新业务线，即私人飞机市场。

　　业务反馈回路：虽然公司在寻找美国客户，以使其在印第安纳州的工厂盈利，但南山在美国建厂还有另一个目的。该工厂已经成为了一个重要的反馈回路。南山可以将南山美国先进铝技术有限责任公司建设过程中积累的经验和教训应用到中国的类似项目中。如果南山美国先进铝技术有限责任公司的模式成功了，就可以在中国和其它南山感兴趣的国家复制。

　　例如，南山已经开始为中国员工提供到美国培训的机会。南山的第一批中国员工于2013年到南山美国先进铝技术有限责任公司接受了几周的培训，内容包括机器操作、维护和人力资源管理。在送中国员工到印第安达州培训的同时，南山还派美国员工到中国担任培训师。南山美国先进铝技术有限责任公司的工业设计师还应邀访问中国，帮助母公司设计工厂，用于飞机和航空新战略业务线，重点针对国内市场。

　　据经理们介绍，在拉法叶市工厂培训过的中国员工印象最深的还不是工厂的设备在技术上有多么先进，而是设备维护和人力资本管理的标准化程序。这也反映出很多中国公司都有同感也很烦恼的“硬件还是软件更重要”之争。具有全球竞争实力的中国经理人在南山这样的公司里仍然是稀缺资源。

　　南山的经理们介绍，受过培训的美国员工会有不同的表现，通常会“更加积极主动”。这种亲自实践的经历旨在让接受培训的中国员工更加依赖人力资本作为保持成功运营的资源。这种实践反过来会逐渐被南山在中国的工厂管理中采用。

　　例如在招聘的时候由同级的员工进行面试。同级员工的面试是印第安纳州招聘程序的一部分，工厂绝大部分是美国人。除了三个中国人以外（包括杜立军），南山美国先进铝技术有限责任公司的90名雇员都是美国人。南山的高管认为，他们不希望在印第安纳州的工厂采用中国的业务实践，原因是该工厂的主要目标是服务美国客户。一位工厂经理回忆说，南山集团董事长宋作文在一个管理层会议上说：“我们希望学习美国的方法，美国的文化”。他强调说，南山应该尽可能避免向南山美国先进铝技术有限责任公司输出中国的业务实践。

　　南山赞助了一个劳动力发展项目和其它几个小型的项目，为公司赢得了市长的赞誉。拉法叶市市长托尼•罗斯瓦斯基说：“这项投资让拉法叶市不断获得全球市场的关注。有一个南山这样的公司，能够吸引全球的注意力，并不断把人带到我们的社区，对拉法叶市而言真是受益良多，可以让我们参与全球市场。如果只依靠城市本身的财政实力是不够的”。

　　南山还与普渡大学建立了技术合作伙伴关系，包括教育活动、劳动力发展和实习生招聘等内容。在拉法叶市的工厂破土动工后的几个月，南山美国先进铝技术有限责任公司又与普渡大学达成了协议，在未来五年的时间内捐献200万美元，通过普渡大学的国际项目办公室和中国中心，支持学校的项目和活动。

　　未来的不确定性：尽管南山美国先进铝技术有限责任公司逐渐在美国扎下了根，但最终仍将面临新的不确定性和业务挑战。即使公司已经扩大了当地的产能，美国对其产品的需求仍然不高，而且美国的高铁项目建设进展缓慢。

　　南山的高管承认，如果想要保持美国业务的长期发展，公司必须灵活应变。无论如何，公司的美国工厂可以作为母公司中国员工的培训基地，让接受培训的人把这些实践带回中国的工厂。南山把美国业务作为软件平台，而不仅仅是硬件经营。

　　无论是在中国还是美国，南山都对未来趋势将推动业务增长押下了巨大的赌注。尽管存在挑战，南山还会继续在美国学习并积累经验。学习和应变一直是公司中国战略的核心。同时，这也是公司美国战略的核心以及在印第安纳州投资的重要原因。

　　（马旸为保尔森研究中心研究员，芝加哥大学哈里斯公共政策学院新晋硕士毕业生杨晓丹对本案例研究亦有贡献）