当下，正值党中央、国务院开展新冠肺炎疫情防控的关键期，为响应国家号召，全力打赢疫情防控的阻击战，各地区对人员出入进行了严格管控，各家银行也响应号召，通过自身渠道号召广大客户减少外出，柜面业务较同期大幅减少。一季度原本是各大银行“开门红”营销旺季，甚至有“得一季度旺全年”的说法。受疫情影响，各大银行之前制定的“开门红”营销策划已不适用，前期为“开门红”准备的营销礼品、地推宣传广告，甚至每年固定的大客户联谊、文艺汇演等也就此搁浅。

与此同时，根据同行业竞争调查，发现不少金融机构已将线上营销视为营销的“主旋律”。有敏锐者在随着互联网的兴起就已逐步转移营销重心，并取得了良好的市场反馈，从而逐步把握，在本次疫情中相对于同行业而言，受影响和冲击较小，彰显出旺盛的市场生命力。

线上营销面临的实际困境

线上营销主要指利用互联网、5G等技术手段，潜移默化地将营销内容嵌入客户感知之中的“精准滴灌”式营销，其方便快捷，边际成本较低。农商银行加快从线下营销向线上营销转变，既是疫情防控的助推，也是未来金融机构获客的大势所趋，只有拥抱新思想、新技术，才能拥有未来。

主体客户受限，产品缺乏附加值。一是农商银行客户群体中老年客户、农村客户较多，这类客户对新事物的学习和理解能力较差，对于互联网金融缺乏信任，更愿意相信拿在手里的存单（存折），造成手机银行等线上应用程序使用率普遍不高。二是现今，对于整个社会而言，随着城市更加完善的医疗、教育、就业、住房等因素，年轻客户与老龄客户不断涌向城市中心，城镇化已经成为一种趋势。对于农商银行而言，因起步于农村，服务于“三农”，客户的受教育程度相较于其他银行偏低，年龄阶层偏长，而城镇化的程度又加大了新客户获取难度，这无疑加重了客户群的老龄化，加大了农商银行推行线上营销的困难。三是与国有大型相比，农商银行的线上产品更迭力度不足，智慧银行起步相对较慢，较难打入新一代银行业务群体的核心圈，满足新生代消费群体的个性化、多样化的需求。目前的电子银行产品多以存贷款、转账汇兑等传统业务为主，为占领市场，我行的这些产品往往采用减免的策略，理财、基金、信托等高附加值产品较少，导致农商银行难以在线上营销中获取高回报。

争先入驻农村，引发激烈角逐。近年来，众多国有及城市商业银行和互联网金融等也逐步涉足农村金融市场，各项竞争加剧。各家金融机构都相继推出新产品、新业务、新理念，不断吮吸着农村客户资源。诚然，众多金融机构的入驻，促进了农村金融市场“鲇鱼效应”，逐步改善农村市场基础条件差、服务效率不高等问题，但是，众多已在线上营销方面经验丰富的竞争者入驻农村，对作为农村本地“东道主”的我们而言，压力自然是不言而喻。

开辟具有农商银行特色的线上营销道路

受新冠肺炎疫情的影响，线下营销几乎停滞，线上营销成为了目前最安全、最高效的营销和获客工具。农信社必须顺势而为，抓住线上营销发展的风口，方能走出疫情困局，获得“开门红”胜利乃至更长远的发展。

精准划分客户群体。一是存贷客户，主要分为两类，一类是企业客户，在当前形势下因开工存在一定难度但企业成本不变而无法进行生产销售引起资金链短缺，产生资金需求，同时，在国家政策下涉及国计民生的行业，在疫情形势下产品需求量、产量急剧提升，利润增加，产生存款需求；二类是各个支行（网点）所在地个人客户，当前经济稳中有进，国家对创业支持力度大，各项宏微观经济政策刺激消费，老百姓存在贷款创业和消费需求，同时，伴随城镇化进程的推进，部分乡镇拆迁、占地等补偿给老百姓带来较大收入，存在存款需求。二是电子银行客户，主要分为两类。一类是企业客户，疫情下，全国限制出行，倡导居家办公，这为电子银行足不出户实现转账汇款交易的使用提供了良机。二类是个人客户，因近期出门少，可以采用手机银行冲话费，缴纳水电气费等，也存在一定需求。三是其他业务群体。包括但不限于ETC、惠生活、惠支付、保险等业务，这类业务适用于大部分群体，可以根据支行（网点）所在地实际情况划分群体。

精准制定营销策略。一方面，实现精准营销，既要“动情”、也要“实惠”。一是谈感情、通人情、讲友情，疫情期间，可以通过电话拜访、短信（微信）问候，主要以恭祝新年与健康关心为主，及时了解客户的困难和需求，有针对性的介绍相关金融产品，针对每一位客户的不同要求和困难做好记录，有条件的支行（网点）可以采用预约办理或上门办理方式。在这特殊的“寒冬”时期，要让有目的的拜访结合有温度关心送至有需求的客户最终达到最理想的效果；与此同时，对客户提出的金融需求，应及时回应，列出清单发送给客户，并请客户将相关资料通过微信、传真、影像等方式，传给审核人员进行非现场初审，若需要现场进行审验的在做好防护的前提下前往，可以进行“一对一”服务。二是适时赠送小礼品以缓解应疫情防控为客户带来的金融不便。农信社先期已储备了许多宣传礼品用于“开门红”营销，在疫情期间依然可以向预约存贷款、办理ETC等业务的客户赠送，之前计划的“存款抽大奖”等获得可迁移到线上进行，充分盘活之前的储备，减少疫情对“开门红”工作的影响。有条件的支行（网点）可针对客户等级提供一定数量的口罩、消毒酒精等当下较为紧缺物品，缓解客户燃眉之急。

另一方面，实现精准营销，要大力发展手机银行，强强联手，抢占市场先机。针对不同线上产品，与不同企业进行合作，共谋发展，实现双赢。如在推广“蜀信e”电子支付平台方面，可以积极与保险公司对接，在“蜀信e”电子银行平台中加载购买疫情期保险的功能，提高我行电子银行的使用频率。同时，各家农商银行可根据情况采购部分疫情期保险产品用于宣传礼品，赠送给使用电子银行的客户。在关注客户生命健康的同时推广我行的电子银行。如在推广“蜀信e·惠生活”方面，可充分发挥农商银行深入“三农”、小微的特点，及时了解受疫情影响而销售困难的农户和企业，在惠生活平台积极推广，帮助客户度过难关。同时，在惠生活平台开通绿色通道，对湖北疫区人民和全国的医务工作者下单实行费用补贴，把业务营销融入疫情防控阻击战中。

精准实施“互联网+”战略。虽然当下农商行大部分客户属于农村中老年群体，但客户潜力仍然很大，在省联社“客户结构提升”工程的指导下，农商银行的客户质量开始好转。另外，一旦年代更迭出现较大缺口，后劲不足将极大阻碍发展。因此，把握时代脉搏，紧跟时代潮流，只有成为银行业中的“流量明星”，获取足够的“注意力经济”，才能在当下激烈的金融竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

加大科研投入，以科技兴行。搭上“互联网+技术”的顺风车，以5G为动力、推力、抓力。在当下疫情期间，一是可以着力开发手机银行app新模块，内容涵盖疫情防控小妙招，各个地区疫情求助联系单位及联系方式等，疫情后能根据社会热点、时代重心进行及时高效地更新和创新，更多的将冰冷的银行业务融入热情温暖的生活之中；二是嵌入更多柜面业务，如存单转存、挂失解挂等，做活做巧传统业务，真正让手机银行成为移动的银行、智慧的银行。如此既能吸引客户的注意，让他们从中获得保障利益，也能促使我们的手机银行有效的运转起来，促使客户从客体变为主动主体。

扩大线上宣传力度，增长有效客户数量。聘请专业团队制作内容充实、干货饱满而又吸引眼球的微动画、微电影，利用时下最流行的抖音、快手等社交软件对新旧业务、福利政策、企业文化等进行传播，牢牢把握住当下互联网时代的客户群体，促使客户从被动变为主动。以泸州农商银行抖音为例，从开通运营一个月播放量40800次、获赞2143次、互动量204次、转发量290次、粉丝增加1494个，相比于线下营销具有明显优势。

发展智慧短信，留下特别印象。一是与三大电信运营商积极沟通，将我行营销人员联系电话进行个性化包装，为发送的短信提供实名认证，客户收到短信时，既能看到单位名称，也能看到单位logo，增加我行营销短信的可信任度与权威性，确保信息真实有效传播。二是疫情大数据播报。调查发现，当前疫情形势下，每位手机用户平均每天观看疫情新闻3—10次。因此，可以由我行冠名，向运营商购买群发渠道，固定时间更新疫情实时动态，以我行名义动态推送客户最关心新闻，做到降损创收、挖潜增效。

线上化既是优势，也是趋势

如果说是疫情引起了银行业对线上营销的高度重视，那么我们坚信，疫情终会过去，我们终将打赢这场疫情防御阻击战，而线上营销却将自此长立于营销策略之中，为营销历史划上浓重的一笔。疫情下，银行与客户的接触点将大幅减少。但是，无论是产品营销与推广、客户关系维护、相关业务办理、业务申请与审批、客户后期管理还是远程会议、远程贷款审批、远程巡查、在线面签等等都可以线上化。线上业务的普及与“互联网+金融”是相辅相成、相得益彰，与此同时，当下大势之下的人工智能、区块链、大数据等也必将逐渐融入到银行发展之中，成为现代化银行的发展工具。因此，线上化既是优势，也是趋势。

疫情给我们的国家、民族带来了伤痛和阴霾，但是它也倒逼银行业营销思维转变。这是一场色彩注定萧瑟斑驳的危机，但若能多方考量、攻坚克难、有的放矢，必能做到在危机中发现转机、在阻力中寻得助力、在风险中历练本领，用我们的实际行动勾勒出一幅色彩斑斓的美好画卷。（四川泸州农商银行 吴科）

责编：李金津

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